Todos sabemos la enorme cantidad de dinero que se invierte en las campañas políticas y en estratégicas de mercadotécnica para persuadir y convencer y así ganar el voto de la gente.
Hoy, en México habrá jornada electoral en varios estados del país y por eso, la columna del día de hoy va orientada a conocer cómo funciona nuestro cerebro a la hora de elegir a un candidato.
Nuestro cerebro es una máquina de ahorrar energía. Cuando llega el momento de tomar una decisión, y no contamos con la información suficiente para hacerlo, se produce una tensión que hace que recurramos a “atajos”. Hacemos uso de sistemas cognitivos que se basan más en probabilidades e intuiciones que en la lógica y el uso de datos concretos.
Estos atajos, aunque en varias ocasiones pueden ayudarnos a salir del paso, muchas veces facilitan diferentes vías de influencia que eliminan la tensión que conlleva la toma de decisión sin información certera y a la vez, satisface necesidades afectivas.
¿Cuáles son estas vías de influencia?
Los seres humanos crecemos relacionándonos con los demás, y aprendemos desde pequeños a seguir ciertas normas sociales de conducta. Estas normas las hacemos propias, se vuelven parte de nosotros y las usamos para poder a vivir en armonía con los otros, pero también pueden ser utilizadas para influir en nuestras decisiones. Conozcamos algunas de estas “vías de influencia”:
RECIPROCIDAD:
La norma social implícita de reciprocidad hace que cuando tenemos la impresión de que nos están dando algo tendamos a querer retribuirlo de alguna manera.
Cuando nos recibimos un regalo, una atención, o incluso, un comentario positivo acerca de nuestra persona, se genera una sensación de deuda y esto eleva la probabilidad de que accedamos a alguna solicitud.
SIMPATÍA:
Nuestro cerebro tiende a acceder a más peticiones de una persona que nos cae bien y también a atribuirle características que no necesariamente tiene. Existen diferentes formas de generar esta simpatía; por presencia, similitud, asociación, etc.
Cuando percibimos algo que nos gusta de otra persona (su apariencia o su aspecto físico, por ejemplo), generamos una expectativa y lo demás que percibamos de esta persona estará influenciado por esta primera impresión incluso aunque estas características no tengan nada que ver la una con la otra.
Las virtudes de una persona y lo que nos provoca también se puede trasladar otras personas por asociación. Por eso es importante que los candidatos se rodeen de personas con características que la población considere positivas, puede ser por ejemplo una pareja atractiva, un deportista reconocido, una autoridad moral, religiosa, etc.
SEMEJANZA:
Tenemos la tendencia de inclinarnos por personas que tienen semejanza con nosotros o con lo que queremos llegar a ser.
Los candidatos o candidatas con los cuales nos identificamos nos caen mejor. Esta identificación se puede dar por compartir el mismo sexo, religión, grupo étnico, estrato social, costumbres o maneras de hablar, y no necesariamente deben ser características muy notorias sino solo detalles.
Ahora podemos entender porque durante la campaña vemos que los candidatos intentado parecer uno de nosotros.
FAMILIARIDAD:
Retacar la ciudad con la cara y el nombre de un candidato cumple una función importantísima, la de meternos la imagen del candidato y nos parezca alguien conocido y familiar. Muchos estudios arrojaron que tendemos a elegir lo que conocemos, aquello cuyo nombre resuena con más frecuencia. En este sentido, no solo los carteles, sino también los anuncios publicitarios, la exposición de los políticos a los medios o redes sociales cumplen esa función.
AUTORIDAD:
Cuando estamos en situaciones confusas en donde tenemos que tomar alguna decisión importante, los seremos humanos nos inclinamos por “dejarnos aconsejar” por figuras de autoridad.
Esta autoridad puede estar dada por los conocimientos, por ejemplo, un científico reconocido y aunque este científico sea muy bueno en su campo y no saber absolutamente nada de economía o política, su opinión puede influir en las decisiones de la gente.
De esta manera, pensemos en famosos, empresarios, deportistas, periodistas. Ya vimos que podemos traspasar características de una persona u organización a un candidato si estas lo apoyan, pero aquí también influye una obediencia a figuras de autoridad y la influencia de su opinión en la conducta de la gente. A mayor respeto mayor obediencia.
CONFORMIDAD SOCIAL:
Ante situaciones desconocidas, en donde no sabemos cómo actuar, además de considerar a la autoridad, como lo vimos anteriormente, también nos inclinamos a observar el comportamiento de la gente que nos rodea y actuar de la misma manera, es decir, copiamos su conducta. Por otro lado, hacer lo mismo que los demás también responde a una necesidad básica de validación social.
Las estadísticas que vemos durante la campaña no las hacen solo para saber cómo va la contienda. Se hacen publican y curiosamente dependiendo de la encuesta es el candidato que va a la cabeza. Esto “sucede” porque muchos experimentos demostraron que no solo somos capaces de adaptar nuestro juicio a la opinión de la mayoría, sino que también a veces nuestra percepción de las cosas. Esto responde al principio de conformidad social; podemos adaptarnos fácilmente a la opinión de los otros si son mayoría.
LA RESPONSABILIDAD COMPARTIDA Y EL EFECTO ESPECTADOR
Es muy difícil que lleguemos a la acción y nos preocupemos en tomar una decisión si creemos que nuestro voto tiene poca o ninguna importancia en el resultado. Tal vez esto sea porque la sensación de responsabilidad ciudadana se disuelve en muchos millones de personas.
Si se siente que el propio voto tiene un impacto muy bajo en el resultado final, probablemente no se gaste demasiado tiempo o energía en tomar una decisión, lo que genera que bajemos la guardia y quedemos aún más expuestos a ser influenciados y tomar decisiones que nada tienen que ver con la lógica.
Esto fue investigado en psicología bajo el nombre de “efecto espectador”. Cuanto mayor es el número de personas implicadas en la toma de una decisión, menor va a ser la sensación de responsabilidad que se siente, porque ya no hay una relación lineal entre el accionar propio y la probabilidad de obtener un resultado negativo que lleve a un sentimiento de culpa (ahora la culpa es compartida), entonces se genera la ilusión de que alguien más se va a hacer cargo de la situación.
SESGO CONFIRMATORIO:
Percibimos por medio de nuestros sentidos que son nuestro punto de contacto con el ambiente, pero lo que percibimos no es la realidad, sino una “fotografía” que hacemos inconscientemente de ella. Esta fotografía depende de muchas cosas, como nuestra cultura, estado de ánimo, conocimientos previos, contexto, genes y la interacción entre todos ellos en un momento determinado. Con base en eso realizamos interpretaciones de lo que percibimos y lo incorporamos a nuestro sistema de creencias de acuerdo a nuestra información o conocimientos previos. Por esto decimos que la percepción es sesgada, no objetiva. El problema surge cuando creemos que lo que percibimos ES la realidad y se recurre sistemáticamente a estos recortes de manera rígida sin estar abiertos a poder ver las cosas de otra manera.
¿Uno lee los diarios, ve programas de TV o radio que tienden a expresar opiniones opuestas a las propias?
¿Uno escucha con la misma atención o grado de apertura a candidatos de partidos políticos contrarios a los de sus creencias?
¿Pone en duda con la misma intensidad lo que dice el candidato que le cae bien y el que no?
Los seres humanos tenemos necesidad de continuidad y coherencia y muchas veces esto lo encontramos en creencias muy personales difíciles de disolver y que son la base de nuestra personalidad. Cualquier información que vaya en contra de estas creencias, generará tensión y una carga emocional muy grande.
Por varias décadas la psicología ha investigado un sesgo muy común, el sesgo de confirmación: Tendemos a favorecer la información que confirma nuestras teorías y creencias previas y a rechazar aquellas que las contradice.
EN CONCLUSIÓN:
Tal vez hayas estado leyendo esta columna y estar pensando “nada de esto me puede pasar a mí”, sin embargo, esto también es un sesgo. Estas son estrategias de influencia que se utilizan y que ningún experto en marketing político desconoce. Surgen de resultados de estudios y trabajos de investigación en psicología que se han hecho durante mucho tiempo. No olvidemos que las fuentes de influencia se potencian entre sí, y creer que nosotros estamos por encima de toda influencia es lo que más nos va a predisponer a caer, porque bajamos la guardia. Esto sucede todo el tiempo y a todos (no es en vano los millones que se invierten en publicidades).
Al inicio de esta columna mencioné que nuestra mente recurre a atajos cuando debemos tomar decisiones de manera rápida, por lo que comprometernos como ciudadanos a decidir con conciencia se vuelve muy importante. Pensemos por quién vamos a votar y porqué. Decidamos, porque en esa decisión podremos encontrar la libertad.
Como siempre, te dejo un abrazo.
Juan José Díaz / Psicólogo y psicoterapeuta
