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26, Noviembre 2013
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El diseño de experimentos está cobrando demasiado relevancia en la forma de cómo las Startups obtienen pruebas de validación en distintas etapas a través de experimentos, esto con el objetivo de alcanzar los resultados que le lleven a la construcción exitosa como empresa.

La importancia y la necesidad de diseñar experimentos se hizo presente con la nueva la definición de una Startup. “Una Startup no es una versión pequeña de una compañía grande. Una Startup es una organización temporal en busca de ser escalable, repetible y contar con un modelo de negocio rentable” (Blank, y Dorf, 2012). Esta búsqueda requerirá de encontrar hechos con pruebas legítimas a través de experimentos con clientes en el campo de batalla y no a través de técnicas de estudios de mercado convencionales.

Adicionalmente, la importancia de diseñar experimentos también empezó a cobrar relevancia en las Startups cuando Steve Blank, autor de “Four Steps to the Epiphany” (2007), se dio cuenta que las Startups tendían a fracasar muy fácilmente porque hacen uso del Modelo de desarrollo del producto adoptado a mediados del siglo 20 (figura 1). “Las Startups no fallan porque a estas les falte un producto, estas fallan porque carecen de clientes y un modelo financiero probado”( Blank, 2007) .


Figura 1. Modelo de desarrollo del producto (Blank, 2007).

Para Steve Blank este modelo no funciona en las Startups porque estas aún no tienen clientes, de hecho el modelo de introducción de nuevo producto no considera clientes, todo se prepara para el primer día de lanzamiento, es por ello que este modelo “es bueno sólo para compañías que existen donde ya se conoce al cliente” (Blank y Dorf, 2012), de hecho en el Modelo de desarrollo del producto se parte de que se conoce lo que se quiere, sin embargo las Startups no tienen clientes ni se conoce claramente lo que se quiere lograr.  Se trata en un principio de una creencia o realidad formada por el emprendedor.

Es por ello que Steve Blank ha propuesto uno de los modelos más utilizados hoy en día: El modelo de desarrollo del cliente, resultado de estudiar los problemas que con lleva a los emprendedores usar el modelo de desarrollo del producto en Startups (figura 2). 


Figura 2. Modelo de desarrollo del cliente (Blank, 2007).

En este modelo cada paso es representado por un círculo con flechas recursivas haciendo énfasis que cada paso es iterativo, donde el objetivo es construir una empresa, es decir escalar una Startup a partir del desarrollo de clientes, bajo un proceso de iteración por medio de validaciones obtenidas a través de pruebas legítimas resultado de experimentos en la investigación de campo con clientes.

Por otro lado, Ahlstrom y Furr (2011) también coinciden con Steve Blank sobre que el modelo de desarrollo de producto (Figura 3) deja estéril, con muy pocas posibilidades a los emprendedores de desarrollar una Startup “El proceso puede funcionar para grandes compañías en mercados conocidos primordialmente porque ellos ya saben construir y quiénes son sus clientes” (Ahlstrom y Furr, 2011). Además añaden a cerca de la relación entre emprendedores y el modelo de desarrollo del producto: “Lo que intuitivamente consideramos como el proceso emprendedor estándar es casi una copia exacta de proceso del modelo de desarrollo del producto (figura 3), sólo que con diferentes palabras” (Ahlstrom y Furr, 2011).
 

Figura 3. Modelo de desarrollo del producto (Ahlstrom y Furr, 2011)

“Específicamente, de acuerdo al modelo emprendedor tradicional (figura 4), un emprendedor tiene una idea, reúne los recursos para construir el producto, lo desarrolla, lo perfecciona y lo vende. En pocas palabras el proceso del modelo emprendedor tradicional  es el modelo de desarrollo del producto aplicado al ámbito de la innovación ” (Ahlstrom y Furr, 2011).



Figura 4. Modelo tradicional del proceso emprendedor, basado en el producto (Ahlstrom y Furr, 2011)

El problema del modelo de emprendedor tradicional es que los emprendedores “actuaron con fe en relación a lo que los clientes querían, y aunque estaban haciendo las cosas bien, lo estaban haciendo en el orden incorrecto. Al cambiar el orden y el contenido de los pasos en el proceso (figura 5), los emprendedores más exitosos fueron capaces de convertir sus supuestos (que casi siempre eran incorrectos) en hechos que podrían ser utilizados para construir un negocio exitoso. Más importante aún, en lugar de gastar cientos de horas y miles de dólares para obtener una idea equivocada, los emprendedores fueron capaces de desarrollar un producto que fue un ajuste casi perfecto de lo que los clientes querían” (Ahlstrom y Furr, 2011). Dichos ajustes mencionados por Ahlstrom y Furr se llevan acabo bajo validaciones obtenidas a través de pruebas legítimas resultado de experimentos en la investigación de campo con clientes.
 
Figura 5. Modelo del espíritu emprendedor basado en el cliente (Ahlstrom, y Furr, 2011)

El modelo de Acierta y Entonces escálalo de Ahstrom y Furr  (Figura 6) tendrá en cada uno de los pasos el objetivo de acertar, y también será interactivo se trata en cada fase “Hacer un rápido experimento, descubrir que estabas equivocado y cambiar de dirección, que no es un fracaso. Es el camino al éxito” (Ahlstrom y Furr, 2011). 
 

Figura 6. Las cinco fases del proceso Acierta y Entonces Escálalo (Ahlstrom y Furr, 2011)

El que las Startups realicen experimentos para obtener pruebas de validación con sus clientes y el mercado ha resultado ser sin duda una medida útil para desarrollar productos a las necesidades y expectativas del mercado, también está ayudando a hacerse de clientes y por supuesto mejorar el aprendizaje de los emprendedores. Es por ello la relevancia que cobra el diseño de experimento.

El uso y el diseño del experimento no sólo cobra relevancia por lograr que una Startup se vuelva una empresa exitosa, que ya de entrada es demasiado valioso, sino que también cobra relevancia porque esto permite poder madurar los métodos para desarrollar Startups, para validar, acumular, intercambiar conocimientos y resultados bajo pruebas legítimas que pueden servir a otros emprendedores para construir y escalar sus empresas, así mismo posibilita al área de  emprendimiento como parte de las ciencias administrativas ir madurando.
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